潮玩界的时尚新宠‍‍：泡泡玛特

      泡泡玛特（POP MART）玩具公司成立于2010年，目前线下直营店突破150家，覆盖国内60多个城市，以及国外20多个国家；根据泡泡玛特的招股书显示：从2017年到2019年，泡泡玛特的收入分别为1.58亿、5.15亿、16.83亿，净利润暴涨近300倍。2019年的整体复购率，更是达到了惊人的58%！与此同时，泡泡玛特的会员人数，截至今年5月，也已经突破220万人。

      在2017年之前，泡泡玛特（POP MART）只是一家玩具合集店铺，一直是亏损状态，后来2019年推出的潮流盲盒产品，一推出便成为现象级产品；已在北京、上海等地举办了四届国际潮流玩具展；95后成为泡泡玛特（POP MART）最主要的消费者； 最核心的商业模式：与设计师和IP资源合作，将其变为装在盒子里的玩具进行出售。

      小玩具的大魅力：泡泡玛特的品牌内容

      产品设计

      产品小巧精致，原创色彩鲜明，多样的风格组成套系出售；

      主张不给玩具形象设定情绪和性格；

      走潮流玩具IP路线，并不断扩充丰富旗下的潮流玩具。

      品牌定位

      以多种方式形成与消费者的互动，保持与消费者同频共振；

      花样出新：跨界合作，多IP联合，特殊时间点发售符合节日主题的系列玩具，定期开展大型玩具会展等等；

      多渠道触点：玩具零售店，玩具贩卖机，快闪店，微信公众号，小程序，微博，天猫等等。

      品牌核心：IP运作

      打造有价值IP，不仅可以产生更高的溢价，还可以更受消费者喜爱和追捧；

      拓展IP边界：与知名IP合作，为品牌注入活力，同时吸引原IP的粉丝，以及拓展IP业务的消费场景和使用边界。

      瞄准年轻用户为主要人群

      产品营销的本质是找到合适的一群人，发现这一群人的特点，用一种产品去吸引他们，然后传递出他们产品的特点。泡泡玛特最聪明的地方，就是它对于目标用户群体的心理切得准——以年轻人为主，年轻人们对摇盲盒这种“未知的玩法”永远都会不断产生兴趣。

      泡泡玛特（POP MART）的盲盒经济抓住了消费者的这些心理，完成了在消费者心中的“种草”，增加了影响力和依赖力，大大巩固潮玩在年轻人生活中的存在地位。

      主攻用户心理体验感

      泡泡玛特（POP MART）打造的盲盒之所以能够风靡市场，还是因为其充满未知的刺激与打开盲盒之后的惊喜，占领了消费者的心智，让购买更为有趣。在泡泡玛特盲盒营销机制中，具有4层惊喜。

      盲盒本身充满了未知的惊喜

      因用户对盲盒里装的产品毫不知情，盲盒的不确定性，让用户在交易过程中产生了某种预期，一旦拆开盲盒答案揭晓，就伴随着满足、惊喜或者失落的情绪，这种情绪牵引着用户，有点类似于赌博的心理让人对盲盒这种未知的惊喜更加期待。

      “固定款+隐藏款”的模式，制造超越预期的惊喜盲盒之所以风靡，还是因为「隐藏款」带来的超出预期的惊喜，一旦让用户找到盲盒中具有溢价能力的「隐藏款」，那种惊喜产生的效应是群体性的。获得「隐藏款」盲盒的爱好者，一是炫耀的人性弱点会驱使其分享，二是去吸引更多盲盒爱好者抱着“赌博”的心态加入其中，以便谋求超高溢价的收益。

      购买低价入门款，成为了用户悦己的方式

      想要将用户带入到盲盒制造的这种惊喜营销中，品牌还是选择了低价的策略。在自我表达和个性张扬的今天，购买盲盒也成为了当代人犒劳自己的方式之一。本着小花费怡情的基础，不少人购买了59元的单品，可殊不知一旦有了一个小手办，就有着想要集齐全套手办的欲望，从而将59元的消费变成了59*6，如果手办太多，或者单价更高，可能入门款带来的是更高的用户消费，这也便是商家与用户建立起的一种情感联系。

      悦己经济盛行的今天，那些有趣个性张扬而不贵的产品 ，成为了当代用户的首选产品。

      花式IP赋能，给人新鲜感

      产品原创的速度，大多数时候是赶不上用户新鲜感冷却的速度的。为了保持品牌特有的新鲜感，泡泡玛特采用IP赋能的模式，给人营造出惊喜和满足，以便维系用户与品牌之间的新鲜感，让用户对品牌的好奇心有增无减。如与小黄人、哈利波特等合作，创造出了以动画人物形象为代表的手办。

      “盲盒经济”背后的逻辑其实是贩卖的一种惊喜、满足感、快感。

      盲盒终究有什么魔力，让人容易失去抵抗力，一买就停不下来？

      “心理账户”原理，每个人会把钱放在不同的心理账户中。

      盲盒充分利用了你的心理账户，如果叫你花800买一套自己喜欢的手办你会心疼。

      但是换一种玩法，现在只要几十元就有机会得到你喜欢的手办，这时你的心理账户就发生了改变，不是花钱买手办而是花钱买惊喜，你就会玩得乐此不疲，直到抽到自己喜欢的甚至是隐藏款。

      当你抽到隐藏款说不定已经超出800元，但是你依然很开心，很满足。泡泡玛特每一款都会设置隐藏人物，促使消费者去购买，收藏。

      这就是心理账户在作祟，花同样的钱甚至更多，得到同样的东西，一个是觉得贵，一个是觉得开心。

      利用心理账户如何做品牌营销：改变消费者对商品的原有认知，让消费者心理账户发生改变，从觉得贵到觉得值。

      “赌徒心理+猎奇心理”

      盲盒就像买彩票一样，中奖的开心是无法用言语表达的。越来越多的年轻人开始追求这种未知的刺激，也就是猎奇心。

      丧茶，这个名字就会让人觉得很好奇，什么是丧茶，你是不是也想去喝一杯，听起来感觉很怪异，就会让人产生猎奇心理，现在的年轻群体，往往就是喜欢另类怪异的事物。

      泡泡玛特Molly的撅撅嘴形象，同时有多种联名，IP加持，深受年轻人的喜爱。

      在营销当中，利用一些新奇少见的方式可以刺激消费者好奇心，由于好奇往往能够引发人们的探索和讨论，从而让品牌走红。

      每个人都会对某一个东西有特殊的情怀

      你可能完全不能理解为什么有人一年可以买上千个玩偶。其实每个人都喜欢收集，收集本身是一件很开心快乐的事情，它可以带给你的满足感、成就感。

      比如，有人喜欢收集限量款包包，有人喜欢收集鞋子，有人喜欢收藏邮票，还有人喜欢收集瓶瓶罐罐。

      盲盒还利用了另外两个心理效应“沉没成本”和“损失厌恶”。

      花时间、花金钱做某件事，你付出很多，你会对之前的努力产生眷恋，心想反正都付出这么多，现在放弃，之前的努力就白费了。就像“集五福”一样，还差最后一个你是不会放弃的，你一定要得到最后一张。

      我已经付出这么多了，不能就这么放弃，这就是沉没成本。

      前面的投入，如果这时候放弃，就感觉前面投入亏了，为了不让前面的投入打水漂，只好继续投入，这是损失厌恶。

      所以盲盒玩家就不断地购买，一定要抽到自己喜欢的或者隐藏款才善罢甘休。哪怕你花了一千元才抽到自己喜欢的款，也会给你带来喜悦。

      最后随机换来的喜悦，可以减轻你前面的损失，得到满足感。

      人们永远对未知和不确定性的东西充满了无穷的向往，就像《追忆似水年华》里说的：“唯一有吸引力的世界，是我们尚未踏入的世界。”

      而对盲盒爱好者来说：唯一有吸引力的事情，是下一个还没有拆开的盲盒。

      现在有不少人通过泡泡玛特（POP MART）彰显自己的个性，证明自己对潮玩文化的认同。无论是抽盲盒，还是收集玩具产生的社交，或是对文化环境的认同，都是泡泡玛特洞察年轻人心理和消费特点的结果，使泡泡玛特这一品牌不断融入玩家生活，使玩家的身份认同感得到进一步加强，可以说这是泡泡玛特潮流密码的核心所在，在消费升级时代，对打造面向年轻群体的潮牌有很大的借鉴价值。